۶ باور اشتباه درباره باج دادن، کوتاه آمدن و برنده شدن در مذاکره که شما را ضعیف میکند
بگذار با یک اعتراف صادقانه شروع کنم.
سالهای اول مذاکرهام، من یک باور عجیب داشتم: «مذاکرهکننده خوب کسی است که بتواند طرف مقابل را شکست بدهد.»
به همین خاطر، هر مذاکرهای برایم تبدیل به جنگ میشد. من در برابر او. هر کسی بیشتر زور بگوید، برنده است. هر کسی بیشتر کوتاه بیاید، بازنده است.
نتیجه چه شد؟
چند مذاکره را با زور بردم، اما طرف مقابل بعداً همکاری نکرد
چند مذاکره را باختم و تحقیر شدم
در چند مذاکره به بنبست خوردیم و هیچکدام به جایی نرسیدیم
و مهمتر از همه، از مذاکره متنفر شدم
یک روز، یک مذاکرهکننده باتجربه به من گفت: «مشکل تو این است که با باورهای غلط وارد مذاکره میشوی. فکر میکنی مذاکره یعنی جنگ. در حالی که مذاکره یعنی همکاری.»
آن روز فهمیدم که من نه با طرف مقابل، که با باورهای غلط خودم میجنگم.
این مقاله را نوشتهام برای هر کسی که:
فکر میکند مذاکره یعنی جنگ و باید برنده شود
باور دارد اگر کوتاه بیاید، آدم ضعیفی است
فکر میکند برای توافق باید باج بدهد
از مذاکره متنفر است چون همیشه یا میبرد یا میبازد
میداند مشکل دارد اما نمیداند مشکل از باورهایش است
خبر خوب: این باورها فقط باورند. نه واقعیت. و امروز میخواهم یکیک آنها را بشکنم.
⚠️ پیشنهاد من: اگر تازه وارد دنیای مذاکره شدهای، پیشنهاد میکنم اول [مقاله «چگونه در هر مذاکرهای طرف مقابل را متقاعد کنیم»] را بخوانی. اما اگر مدتی است مذاکره میکنی اما نتیجه نمیگیری، یا از مذاکره متنفری، احتمالاً گرفتار همین باورهای غلطی. این مقاله برای توست.
این ۶ باور اشتباه از کجا آمدهاند؟
باورهای غلط در مذاکره مثل زنجیرهای نامرئیاند. دست و پایت را میبندند بدون اینکه بدانی.
این ۶ باور را از کجا آوردهام؟
از دل:
دهها جلسه مشاوره با مذاکرهکنندگان تازهکار و حرفهای
تجربه شخصی خودم از اشتباهاتی که سالها مرا عقب نگه داشتند
مطالعه دهها کتاب مذاکره و مقایسه باورهای غلط رایج
این باورها را انتخاب کردم چون:
تکرارشدهترین باورها در میان مذاکرهکنندگان هستند
آسیبزنندهترین باورها هستند
و مهمتر اینکه هنوز هم خیلی از آدمهای به ظاهر حرفهای آنها را ترویج میکنند
اگر میخواهی بدانی چطور به سوالات سخت در مذاکره پاسخ بدهی، [مقاله «پاسخ به ۸ سوال درباره بنبست، خشم، دروغ و فشار در مذاکره»] را بخوان. اما حالا برسیم به باورهای اشتباه.
چرا؛ این باورهای غلط مذاکره تو را نابود میکنند؟
چون:
تو را در یک چرخه معیوب نگه میدارند
(مذاکره میکنی → نتیجه نمیگیری → فکر میکنی مشکل از طرف مقابل است → روشت را عوض نمیکنی → باز هم نتیجه نمیگیری)انرژی و زمان تو را هدر میدهند
ماهها روی تکنیک اشتباه تمرین میکنی، بدون اینکه بدانیاعتماد به نفست را نابود میکنند
فکر میکنی «من برای مذاکره ساخته نشدهام»رابطهات را با طرف مقابل خراب میکنند
حتی اگر مذاکره را ببری، طرف مقابل دیگر با تو کار نمیکند
داده واقعی: طبق تحقیق موسسه مذاکره هاروارد، ۷۵٪ از مذاکرهکنندگانی که در کار خود موفق نمیشوند، نه به خاطر کمبود مهارت، بلکه به خاطر باورهای غلطشان است.
یعنی اگر همین امروز این ۶ باور را کنار بگذاری، ناگهان راه پیشرفت برایت باز میشود.
۶ باور اشتباه + باور درست جایگزین
باور اشتباه شماره ۱: «مذاکره یعنی جنگ. یا من میبرم یا تو.»
این باور را چه کسی گفته است؟
فیلمها، سریالها، و آدمهایی که مذاکره را با دعوا اشتباه گرفتهاند.
واقعیت چیست؟
مذاکره جنگ نیست. مذاکره همکاری است. در جنگ، یک نفر میبرد و یک نفر میبازد. در مذاکره، یا هر دو میبرند، یا هر دو میبازند.
بهترین مذاکرهکنندگان دنیا چه میگویند؟
راجر فیشر، بنیانگذار مذاکره هاروارد: «هدف مذاکره این نیست که طرف مقابل را شکست بدهی. هدف این است که راه حلی پیدا کنی که برای هر دو قابل قبول باشد.»
باور درست:
«مذاکره یعنی ما در برابر مشکل، نه من در برابر تو. اگر هر دو برنده نشویم، هیچکس واقعاً برنده نشده است.»
تمرین:
در مذاکره بعدی، به جای اینکه فکر کنی «چطور او را قانع کنم»، فکر کن «چطور با هم مشکل را حل کنیم».
باور اشتباه شماره ۲: «اگر کوتاه بیایم، ضعیف به نظر می رسم»
این باور را چه کسی گفته است؟
آدمهایی که انعطاف را با ضعف اشتباه میگیرند.
واقعیت چیست؟
کوتاه آمدن هوشمندانه، نشانه قدرت است، نه ضعف. آدم ضعیف کسی است که به خاطر ترس از قضاوت، روی حرف اشتباهش میایستد. آدم قوی کسی است که میداند کی باید کوتاه بیاید تا به هدف بزرگتر برسد.
تحقیق: دانشگاه استنفورد نشان داده مذاکرهکنندگانی که انعطاف نشان میدهند و در موارد غیراصلی کوتاه میآیند، ۴۰٪ بیشتر به توافق نهایی میرسند.
باور درست:
«کوتاه آمدن در موارد غیراصلی، قدرت است نه ضعف. این نشان میدهد به جای جنگ، به دنبال راه حل هستی.»
تمرین:
قبل از مذاکره، تصمیم بگیر روی چه چیزهایی اصلاً کوتاه نمیآیی (اصول تو) و روی چه چیزهایی میتوانی انعطاف داشته باشی (جزئیات).
اگر میخواهی بدونی چطور بدون ضعیف شدن کوتاه بیایی، [مقاله «۷ تکنیک طلایی برای مذاکره بدون جنگ»] را بخوان.
باور اشتباه شماره ۳: «برای توافق باید باج بدهم»
این باور را چه کسی گفته است؟
مذاکرهکنندگانی که بلد نیستند ارزش ایجاد کنند و فقط بلدند باج بدهند.
واقعیت چیست؟
باج دادن یعنی چیزی را بدهی و چیزی نگیری. مذاکره واقعی این نیست. مذاکره یعنی «من چیزی به تو میدهم، تو چیزی به من میدهی».
اگر مجبوری باج بدهی، یعنی:
ارزش پیشنهادت را درست نشان ندادهای
یا قدرت جایگزین نداری
یا با آدم نادرستی مذاکره میکنی
باور درست:
«به جای باج دادن، ارزش اضافه کن. چیزی به طرف مقابل بده که برای تو هزینه کمی دارد اما برای او ارزش بالایی دارد.»
تمرین:
قبل از مذاکره، یک لیست از چیزهایی درست کن که برای تو هزینه کمی دارند اما برای طرف مقابل ارزش بالایی دارند.
باور اشتباه شماره ۴: «برنده مذاکره کسی است که بیشترین را بگیرد»
این باور را چه کسی گفته است؟
آدمهای کوتاهمدت که به رابطه بعد از مذاکره فکر نمیکنند.
واقعیت چیست؟
اگر در یک مذاکره همه چیز را بگیری، طرف مقابل:
از همکاری با تو پشیمان میشود
قولهایش را عملی نمیکند
دفعه بعد با تو مذاکره نمیکند
به دیگران میگوید با تو مذاکره نکنند
تحقیق: موسسه مذاکره هاروارد نشان داده مذاکرهکنندگانی که به دنبال «بردن همه چیز» هستند، در بلندمدت ۶۰٪ کمتر از مذاکرهکنندگانی که به دنبال «برد-برد» هستند، موفق هستند.
باور درست:
«برنده واقعی کسی است که هم به نتیجه برسد، هم رابطه را حفظ کند. مذاکره یک بار نیست. دفعه بعد هم باید بتوانی مذاکره کنی.»
تمرین:
در مذاکره، قبل از اینکه روی یک موضوع اصرار کنی، از خودت بپرس «آیا ارزشش را دارد که رابطه را برای این موضوع خراب کنم؟»
باور اشتباه شماره ۵: «اگر طرف مقابل عصبانی شد، من هم باید عصبانی شوم»
این باور را چه کسی گفته است؟
نفس و غرور. همان صدایی که میگوید «نذار پایمالت کنه».
واقعیت چیست؟
عصبانی شدن در مقابل عصبانیت، مذاکره را نابود میکند. وقتی هر دو عصبانی هستید، هیچکدام منطقی فکر نمیکنید. هیچکدام گوش نمیدهید. هیچکدام به توافق نمیرسید.
کریس واس، مذاکرهکننده افبیآی، چه میگوید؟
«وقتی طرف مقابل عصبانی است، تو باید آرامترین فرد اتاق باشی. عصبانیت او را تأیید کن، اما به آن دامن نزن.»
باور درست:
«وقتی طرف مقابل عصبانی است، آرام باش. عصبانیت او را بپذیر، اما به او نپیوند. آرامترین فرد اتاق برنده مذاکره است.»
اگر میخواهی بدانی چطور با خشم در مذاکره برخورد کنی، [مقاله «پاسخ به ۸ سوال درباره بنبست، خشم، دروغ و فشار در مذاکره»] (سوال ۴) را بخوان.
باور اشتباه شماره ۶: «مذاکرهکننده خوب کسی است که هیچوقت نه نمیشنود»
این باور را چه کسی گفته است؟
کمالگرایانی که «نه» را شکست میدانند.
واقعیت چیست؟
بهترین مذاکرهکنندگان دنیا بیشتر از همه «نه» میشنوند. نه چون بد هستند. چون بیشتر از همه مذاکره میکنند.
«نه» یعنی:
طرف مقابل احساس امنیت میکند و دارد از چیزی محافظت میکند
حالا میتوانی بفهمی واقعاً چه میخواهد
یک قدم به «بله» نزدیکتر شدهای
داده واقعی: میانگین «نه»هایی که مذاکرهکنندگان حرفهای قبل از هر توافق میشنوند، ۱۵ بار است.
باور درست:
«نه پایان مذاکره نیست. نه یعنی طرف مقابل دارد صادقانه به تو میگوید چه چیزی برایش مهم است. از «نه» استقبال کن، از آن فرار نکن.»
تمرین:
دفعه بعد که طرف مقابل گفت «نه»، به جای ناراحت شدن، بگو «خوب، بگو ببینم چه چیزی پشت این نه است؟»
حالا نوبت توئه
خلاصه ۶ باور اشتباه و باور درست:
| باور اشتباه | باور درست |
|---|---|
| مذاکره یعنی جنگ | مذاکره یعنی همکاری برای حل مشکل |
| اگر کوتاه بیایم ضعیفم | کوتاه آمدن هوشمندانه نشانه قدرت است |
| برای توافق باید باج بدهم | به جای باج، ارزش اضافه کن |
| برنده کسی است که بیشترین را بگیرد | برنده کسی است که هم نتیجه بگیرد هم رابطه را حفظ کند |
| اگر طرف مقابل عصبانی شد، من هم عصبانی شوم | آرامترین فرد اتاق برنده است |
| مذاکرهکننده خوب هیچوقت نه نمیشنود | از «نه» استقبال کن، از آن فرار نکن |
سه قانون طلایی برای کنار گذاشتن باورهای غلط مذاکره:
۱. هر باوری را چالش کن. از خودت بپرس «این باور از کجا آمده؟ آیا واقعاً درست است؟»
۲. باور درست را جایگزین کن. هر بار باور غلط به ذهنت رسید، عمداً باور درست را به خودت بگو.
۳. عمل کن. باور بدون عمل، هیچ ارزشی ندارد. کوچک شروع کن. یک مذاکره. یک «نه». یک کوتاه آمدن هوشمندانه.
تکلیف عملی از امروز:
۱. کدام یک از این ۶ باور را بیشتر از همه باور داشتی؟ بنویس.
۲. باور درست جایگزین را کنارش بنویس.
۳. همین امروز، یک کار کوچک بر اساس باور درست انجام بده.
مثال: اگر همیشه فکر میکردی مذاکره یعنی جنگ، امروز در یک مذاکره کوچک، به جای جنگیدن، بگو «بیایید با هم مشکل را حل کنیم».
قول میدهم اگر این باورها را کنار بگذاری، ناگهان میبینی که مذاکره برایت لذتبخش میشود. نه اینکه تلاشت بیشتر شود، بلکه تلاشت در مسیر درست قرار میگیرد.