چگونه شخصیت خودمان را قبل از مذاکره بشناسیم؟ (۸ سؤال مهم)
بگذار با یک خاطره شروع کنم.
چند سال پیش، یکی از هنرجویان آکادمی سخنرانی که در حوزه‌ی فروش بین‌المللی فعالیت می‌کرد، با یک مشکل بزرگ روبرو بود. او تکنیک‌های مذاکره را خوب بلد بود، شخصیت‌شناسی را خوب می‌شناخت، اما در بسیاری از جلسات، نتیجه‌ی مطلوب را نمی‌گرفت.
یک روز با ناامیدی پیش من آمد و گفت: «من همه‌ی تکنیک‌ها را بلدم، همه‌ی تیپ‌های شخصیتی را می‌شناسم، اما باز هم در مذاکره موفق نیستم. مشکل از کجاست؟»
از او پرسیدم: «قبل از مذاکره، شخصیت خودت را تحلیل می‌کنی؟»
با تعجب نگاهم کرد و گفت: «خودم؟ مگر من هم شخصیتی دارم که باید تحلیلش کنم؟»
گفتم: «دقیقاً! تو آنقدر درگیر شناخت طرف مقابل هستی که خودت را فراموش کرده‌ای. اگر شخصیت خودت را نشناسی، نمی‌دانی نقاط قوت و ضعف‌ات در مذاکره چیست، نمی‌دانی در چه شرایطی بهترین عملکرد را داری و در چه شرایطی ممکن است واکنش اشتباه نشان دهی.»
او از همان روز، کار روی خودشناسی را شروع کرد. سه ماه بعد، در یک مذاکره‌ی بزرگ بین‌المللی، چنان مسلط و آگاهانه عمل کرد که همه از تغییرش شگفت‌زده شدند.
آکادمی سخنرانی همواره بر این باور است که شناخت خود، اولین و مهم‌ترین قدم در مسیر موفقیت در مذاکره است. محمد مهدوی، بنیانگذار آکادمی سخنرانی، در تمام دوره‌هایش بر این اصل تأکید دارد که قبل از اینکه بتوانی دیگران را بشناسی، باید خودت را بشناسی.
این مقاله را نوشته‌ام برای هر کسی که:
در مذاکرات نتیجه‌ی مطلوب نمی‌گیرد و نمی‌داند چرا
حس می‌کند با وجود شناخت تکنیک‌ها، باز هم در مذاکره ضعف دارد
می‌خواهد نقاط قوت و ضعف خود را در مذاکره بشناسد
به دنبال راهی است تا با شناخت خود، استراتژی مذاکره‌اش را بهینه کند
می‌خواهد در فروش و مذاکره، آگاهانه‌تر و مؤثرتر عمل کند
اگر مقاله‌ی «۹ اشتباه رایج در استفاده نادرست از شخصیت‌شناسی در مذاکره» را نخوانده‌اید، پیشنهاد می‌کنم ابتدا آن را مطالعه کنید. اما اگر می‌خواهید بدانید چطور شخصیت خودتان را قبل از مذاکره بشناسید، این مقاله دقیقاً برای شما نوشته شده است.
چرا شناخت شخصیت خود قبل از مذاکره اینقدر مهم است؟
در مذاکره، شما فقط با طرف مقابل روبرو نیستید؛ شما با خودتان هم روبرو هستید. اگر شخصیت خود را نشناسید:
نمی‌دانید در چه شرایطی بهترین عملکرد را دارید
نمی‌دانید چه عواملی شما را تحت فشار قرار می‌دهند
نمی‌دانید نقاط قوت و ضعف‌تان در مذاکره چیست
ممکن است واکنش‌های ناخودآگاه و اشتباهی نشان دهید
نمی‌توانید استراتژی مذاکره‌ای متناسب با شخصیت خود طراحی کنید
داده واقعی: تحقیقات نشان داده که مذاکره‌کنندگانی که شخصیت خود را می‌شناسند و استراتژی خود را بر اساس آن تنظیم می‌کنند، تا ۴۰٪ موفق‌تر از کسانی هستند که خود را نمی‌شناسند.
چرا بیشتر مردم شخصیت خود را نمی‌شناسند؟
دلیل اول: عدم آگاهی از اهمیت خودشناسی
بسیاری از مردم فکر می‌کنند که خودشناسی، یک موضوع روانشناسی است که ربطی به مذاکره ندارد. درحالی‌که خودشناسی، پایه‌ی اصلی موفقیت در مذاکره است.
دلیل دوم: تمرکز بر دیگران
بیشتر مردم آنقدر درگیر شناخت طرف مقابل هستند که خودشان را فراموش می‌کنند.
دلیل سوم: ترس از مواجهه با نقاط ضعف
بعضی از مردم از مواجهه با نقاط ضعف خود می‌ترسند و ترجیح می‌دهند آنها را نادیده بگیرند.
۸ سؤال مهم برای شناخت شخصیت خود قبل از مذاکره
۱. در چه شرایطی بهترین عملکرد را دارم؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «چه زمانی بهترین تصمیم‌ها را می‌گیرم؟ چه زمانی آرام و متمرکز هستم؟ چه زمانی تحت فشار قرار می‌گیرم و عملکردم پایین می‌آید؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت شرایط ایده‌آل خود، به تو کمک می‌کند تا جلسات مذاکره را در زمان‌ها و شرایطی برنامه‌ریزی کنی که بهترین عملکرد را داشته باشی.
تمرین: سه موقعیت مذاکره‌ای که در آنها بهترین عملکرد را داشتی را بنویس و ببین چه عواملی باعث موفقیت‌ات شده است.
۲. نقاط قوت من در مذاکره چیست؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «چه مهارت‌هایی در مذاکره دارم؟ چه ویژگی‌هایی به من کمک می‌کنند تا موفق‌تر باشم؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت نقاط قوت، به تو کمک می‌کند تا در مذاکره روی آنها سرمایه‌گذاری کنی و از آنها به عنوان ابزاری برای موفقیت استفاده کنی.
تمرین: ۵ نقطه‌ی قوت خود در مذاکره را بنویس و برای هر کدام، یک مثال واقعی از موفقیت‌ات بیاور.
۳. نقاط ضعف من در مذاکره چیست؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «در چه زمینه‌هایی در مذاکره ضعف دارم؟ چه عواملی باعث می‌شوند عملکردم پایین بیاید؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت نقاط ضعف، به تو کمک می‌کند تا آنها را مدیریت کنی و از بروز اشتباهات جلوگیری کنی.
تمرین: ۵ نقطه‌ی ضعف خود در مذاکره را بنویس و برای هر کدام، یک راهکار عملی برای مدیریت آن پیدا کن.
۴. چه عواملی باعث استرس و فشار من می‌شود؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «چه چیزی در مذاکره من را مضطرب و تحت فشار قرار می‌دهد؟ چه عواملی باعث می‌شوند خونسردی‌ام را از دست بدهم؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت عوامل استرس‌زا، به تو کمک می‌کند تا قبل از مذاکره، خود را برای آنها آماده کنی و در صورت بروز، آنها را مدیریت کنی.
تمرین: ۵ عاملی که در مذاکره باعث استرس تو می‌شوند را بنویس و برای هر کدام، یک راهکار مدیریت استرس آماده کن.
۵. سبک تصمیم‌گیری من چیست؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «چگونه تصمیم می‌گیرم؟ آیا سریع تصمیم می‌گیرم یا نیاز به زمان دارم؟ آیا بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرم یا منطق؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت سبک تصمیم‌گیری، به تو کمک می‌کند تا در مذاکره، زمان و فرآیند مناسب را برای خودت فراهم کنی و از تصمیم‌گیری‌های عجولانه یا کند دوری کنی.
تمرین: سه تصمیم مهمی که در مذاکره گرفته‌ای را مرور کن و ببین چه الگویی در تصمیم‌گیری‌هایت وجود دارد.
۶. چه چیزی باعث می‌شود عصبانی یا ناراحت شوم؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «چه رفتاری از طرف مقابل، من را عصبانی یا ناراحت می‌کند؟ چه چیزی باعث می‌شود کنترل خودم را از دست بدهم؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت عوامل تحریک‌کننده، به تو کمک می‌کند تا در مذاکره، از آنها آگاه باشی و واکنش‌های احساسی را کنترل کنی.
تمرین: ۵ رفتاری که در مذاکره تو را عصبانی می‌کنند را بنویس و برای هر کدام، یک راهکار برای حفظ خونسردی آماده کن.
۷. بهترین استراتژی مذاکره برای من چیست؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «با چه استراتژی‌هایی در مذاکره موفق‌تر هستم؟ آیا استراتژی همکارانه برای من بهتر است یا رقابتی؟»
چرا این سؤال مهم است؟
هر تیپ شخصیتی، با استراتژی خاصی بهتر عمل می‌کند. شناخت بهترین استراتژی برای خودت، به تو کمک می‌کند تا در مذاکره موفق‌تر باشی.
تمرین: سه مذاکره‌ای که در آنها موفق بودی را مرور کن و ببین چه استراتژی‌هایی به کار برده‌ای.
۸. چه چیزی برای من در مذاکره بیشترین اهمیت را دارد؟
این سؤال یعنی چه؟
از خودت بپرس: «در مذاکره، چه چیزی برایم اولویت دارد؟ نتیجه؟ رابطه؟ اعتبار؟ امنیت؟»
چرا این سؤال مهم است؟
شناخت اولویت‌های خود، به تو کمک می‌کند تا در مذاکره، اهداف روشنی داشته باشی و از انحراف از مسیر اصلی جلوگیری کنی.
تمرین: ۵ اولویت اصلی خود در مذاکره را بنویس و برای هر کدام، یک هدف مشخص تعیین کن.
جدول جمع‌بندی ۸ سؤال مهم
| شماره | سؤال | هدف | خروجی مورد انتظار |
|---|---|---|---|
| ۱ | در چه شرایطی بهترین عملکرد را دارم؟ | شناسایی شرایط ایده‌آل | برنامه‌ریزی بهتر جلسات |
| ۲ | نقاط قوت من در مذاکره چیست؟ | شناسایی مهارت‌ها | سرمایه‌گذاری روی نقاط قوت |
| ۳ | نقاط ضعف من در مذاکره چیست؟ | شناسایی زمینه‌های بهبود | مدیریت و کاهش نقاط ضعف |
| ۴ | چه عواملی باعث استرس من می‌شود؟ | شناسایی عوامل استرس‌زا | مدیریت استرس قبل و حین مذاکره |
| ۵ | سبک تصمیم‌گیری من چیست؟ | شناخت فرآیند تصمیم‌گیری | تنظیم زمان و فرآیند مناسب |
| ۶ | چه چیزی باعث عصبانیت من می‌شود؟ | شناسایی عوامل تحریک‌کننده | کنترل واکنش‌های احساسی |
| ۷ | بهترین استراتژی مذاکره برای من چیست؟ | شناسایی استراتژی مناسب | استفاده از استراتژی مؤثر |
| ۸ | چه چیزی برایم بیشترین اهمیت را دارد؟ | شناسایی اولویت‌ها | تعیین اهداف روشن |
سه قانون طلایی برای خودشناسی در مذاکره
۱. خودشناسی، یک فرآیند مستمر است، نه یکباره.
شخصیت شما در طول زمان تغییر می‌کند. هر چند وقت یک بار، این سوالات را از خودت بپرس و پاسخ‌ها را به‌روز کن.
۲. خودشناسی را با بازخورد دیگران ترکیب کن.
از همکاران، دوستان یا مربیان خود بخواه که درباره‌ی نقاط قوت و ضعف‌ت در مذاکره بازخورد بدهند. ترکیب خودشناسی و بازخورد، بهترین نتیجه را می‌دهد.
۳. شخصیت خود را بپذیر و از آن به نفع خود استفاده کن.
به جای اینکه سعی کنی شخصیت خود را تغییر دهی، آن را بپذیر و از نقاط قوت‌ات در مذاکره استفاده کن.
تکلیف عملی از امروز
۱. امروز، به ۸ سوال بالا پاسخ بده و پاسخ‌ها را در یک دفترچه بنویس.
۲. ۵ نقطه‌ی قوت خود در مذاکره را شناسایی کن و برای هر کدام، یک برنامه‌ی عملی برای تقویت آنها بنویس.
۳. ۵ نقطه‌ی ضعف خود را شناسایی کن و برای هر کدام، یک راهکار عملی برای مدیریت آنها بنویس.
۴. از یک همکار یا دوست قابل‌اعتماد بخواه که درباره‌ی عملکردت در مذاکره بازخورد بدهد و آن را با تحلیل خودت مقایسه کن.
۵. قبل از جلسه‌ی مذاکره‌ی بعدی، پاسخ‌هایت را مرور کن و استراتژی‌ات را بر اساس آنها تنظیم کن.
سوالات متداول
سوال ۱: آیا خودشناسی یکباره انجام می‌شود یا نیاز به تکرار دارد؟
خودشناسی یک فرآیند مستمر است. با تغییر تجربیات، دانش و شرایط، شخصیت شما نیز تغییر می‌کند. بهتر است هر چند ماه یک بار، این سوالات را از خودت بپرسی.
سوال ۲: آیا خودشناسی به من کمک می‌کند تا در مذاکره موفق‌تر باشم؟
بله، کاملاً. وقتی نقاط قوت و ضعف خود را بشناسی، می‌توانی استراتژی مذاکره‌ای متناسب با شخصیت خود طراحی کنی و از بروز اشتباهات جلوگیری کنی.
سوال ۳: اگر از نقاط ضعف خودم بترسم، چه کار کنم؟
نقاط ضعف، بخشی از انسان بودن است. به جای فرار از آنها، آنها را بپذیر و برای مدیریت آنها برنامه‌ریزی کن. پذیرش نقاط ضعف، اولین قدم برای بهبود است.
شناخت شخصیت خود، اولین و مهم‌ترین قدم در مسیر موفقیت در مذاکره است. با این ۸ سؤال، می‌توانی خودت را بهتر بشناسی، نقاط قوت و ضعف‌ات را شناسایی کنی و استراتژی مذاکره‌ات را بهینه‌سازی کنی.
محمد مهدوی در آکادمی سخنرانی همیشه می‌گوید که مذاکره‌کنندگان موفق، کسانی هستند که اول خود را می‌شناسند، سپس دیگران را. با خودشناسی، می‌توانی به یک مذاکره‌کننده‌ی آگاه و قدرتمند تبدیل شوی. از امروز شروع کن. موفق باشی! 🎤🔥
🖊 محمد مهدوی
آکادمی سخنرانی
یک نظر در “چگونه شخصیت خودمان را قبل از مذاکره بشناسیم؟ (۸ سؤال مهم)”