۹ جمله برای شروع مذاکره قدرتمند

بگذار با یک خاطره شروع کنم.

چند سال پیش، در یک مذاکره‌ی مهم کاری، شاهد یک لحظه‌ی تعیین‌کننده بودم. دو مذاکره‌کننده از دو شرکت مختلف، هر دو با یک پیشنهاد مشابه، برای جلب نظر یک شریک تجاری بزرگ آمده بودند. مذاکره‌کننده‌ی اول، بعد از سلام و احوال‌پرسی، مستقیم شروع کرد به تعریف از محصول و شرکتش: «ما بهترین محصول بازار رو داریم، قیمت‌مون از همه جا بهتره، خدمات پس از فروش‌مون بی‌نظیره…» شریک تجاری، با نگاهی سرد، فقط سر تکان می‌داد. اما مذاکره‌کننده‌ی دوم، با یک جمله‌ی ساده شروع کرد: «قبل از اینکه من چیزی بگم، بذارید بدونم که هدف شما از این جلسه چیه؟» ناگهان شریک تجاری سرش را بلند کرد، به چشم‌های مذاکره‌کننده نگاه کرد و گفت: «چه جالب! این اولین باره که یه مذاکره‌کننده از هدف من می‌پرسه.» در همان یک جمله، کنترل مذاکره به دست مذاکره‌کننده‌ی دوم افتاد.

بعد از جلسه، از مذاکره‌کننده‌ی دوم پرسیدم: «رازت چیست؟ چطور در یک جمله، کنترل مذاکره رو به دست گرفتی؟»

لبخندی زد و گفت: «رازش در این است که من مذاکره رو با معرفی خودم شروع نمی‌کنم؛ من مذاکره رو با کشف نیاز طرف مقابل شروع می‌کنم. شروع یک مذاکره، سرنوشت کل آن جلسه را تعیین می‌کند. اگر شروع قوی باشد، بقیه‌ی مذاکره خودش هموار می‌شود. من همیشه چند جمله‌ی آماده برای شروع مذاکره دارم که در هر موقعیتی، یکی از آنها را استفاده می‌کنم.»

آن روز فهمیدم که شروع یک مذاکره، نیمی از نتیجه‌ی آن است. یک شروع ضعیف، شما را در موقعیت انفعالی قرار می‌دهد. یک شروع قدرتمند، کنترل مذاکره را به دست شما می‌دهد. در آکادمی سخنرانی، ما به هنرجویان خود یاد می‌دهیم که چطور با ۹ جمله‌ی قدرتمند، مذاکره را در همان دقایق اول به نفع خود هدایت کنند. محمد مهدوی، بنیان‌گذار آکادمی سخنرانی، در تمام دوره‌هایش بر این اصل تأکید دارد که شروع مذاکره، مهم‌ترین بخش آن است.

این مقاله را نوشته‌ام برای هر کسی که:

• در مذاکرات، با استرس و تردید شروع می‌کند و کنترل را از دست می‌دهد

• نمی‌داند چطور بدون معرفی طولانی، مذاکره را به نفع خود هدایت کند

• با شروع‌های کلیشه‌ای، فرصت‌های طلایی را از دست می‌دهد

• به دنبال جملات آماده و کاربردی برای شروع مذاکره است

• می‌خواهد در مذاکرات، حضوری مقتدر و حرفه‌ای داشته باشد

اگر مقاله‌ی «۱۰ جمله برای درخواست حرفه‌ای از مدیر» را نخوانده‌اید، پیشنهاد می‌کنم ابتدا آن را مطالعه کنید. اما اگر می‌خواهید یاد بگیرید چطور مذاکره را قدرتمند شروع کنید، این مقاله دقیقاً برای شما نوشته شده است.

چرا شروع مذاکره اینقدر مهم است؟

تحقیقات نشان داده که ۷۰٪ از نتیجه‌ی مذاکرات، در ۵ دقیقه‌ی اول تعیین می‌شود. این یعنی شروع مذاکره، مهم‌ترین بخش آن است. یک شروع قدرتمند:

• کنترل مذاکره را به دست شما می‌دهد

• اعتماد طرف مقابل را جلب می‌کند

• نیازهای پنهان را آشکار می‌کند

• مسیر مذاکره را به نفع شما هدایت می‌کند

• رابطه‌ی بلندمدت ایجاد می‌کند

داده واقعی: طبق تحقیقات، مذاکره‌کنندگانی که شروع قدرتمندی دارند، تا ۵۰٪ شانس بیشتری برای دستیابی به توافق مطلوب دارند. برای یادگیری این مهارت، پیشنهاد می‌کنم خلاصه‌ی کتاب «به توافق برسیم» از راجر فیشر و ویلیام یوری را که در سایت آکادمی سخنرانی موجود است، مطالعه کنید.

چرا بیشتر مردم در شروع مذاکره ضعیف هستند؟

دلیل اول: شروع با معرفی خود، نه با کشف نیاز
بیشتر مذاکره‌کنندگان با معرفی خود، شرکت و محصولشان شروع می‌کنند. درحالی‌که طرف مقابل، به نیازهای خودش اهمیت می‌دهد.

دلیل دوم: نداشتن استراتژی مشخص
بعضی مذاکره‌کنندگان بدون استراتژی وارد مذاکره می‌شوند و اجازه می‌دهند طرف مقابل، کنترل را به دست بگیرد.

دلیل سوم: نداشتن جمله‌های آماده
اگر جمله‌های آماده نداشته باشی، در لحظه‌ی نیاز، ذهنت قفل می‌کند و کلمات مناسب را پیدا نمی‌کنی. کتاب «هنر مذاکره» از مایکل ویلر که در سایت آکادمی سخنرانی موجود است، می‌تواند راهنمای خوبی باشد.

۹ جمله برای شروع مذاکره قدرتمند

جمله ۱: «قبل از اینکه من چیزی بگم، بذارید بدونم که هدف شما از این جلسه چیه؟»

این جمله یعنی چه؟
به جای شروع با معرفی خودت، از طرف مقابل می‌پرسی که هدفش از این جلسه چیست.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، کنترل مذاکره را به دست شما می‌دهد و به طرف مقابل نشان می‌دهد که به نیازهایش اهمیت می‌دهید. همچنین، مسیر مذاکره را بر اساس نیازهای واقعی طرف مقابل هدایت می‌کند.

مثال:
«قبل از اینکه من چیزی بگم، بذارید بدونم که هدف شما از این جلسه چیه؟»

تمرین: در مذاکره‌ی بعدی، این جمله را در ابتدای جلسه بگو.

جمله ۲: «من اینجام تا با هم به یک توافق برد-برد برسیم. بذارید اول نیازهای شما رو بشنوم.»

این جمله یعنی چه؟
با اعلام هدف برد-برد، مذاکره را با همدلی و همکاری شروع می‌کنی.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، نشان می‌دهد که شما به دنبال تحمیل نظر خودت نیستی، بلکه به دنبال یک توافق منصفانه هستی. این کار، اعتماد طرف مقابل را جلب می‌کند.

مثال:
«من اینجام تا با هم به یک توافق برد-برد برسیم. بذارید اول نیازهای شما رو بشنوم.»

تمرین: این جمله را با لحن گرم و صمیمی تمرین کن.

جمله ۳: «قبل از اینکه وارد جزئیات بشیم، بذارید ببینیم که بزرگ‌ترین نگرانی شما چیه؟»

این جمله یعنی چه؟
به جای شروع با جزئیات، به سراغ نگرانی اصلی طرف مقابل می‌روی.

چرا این جمله مؤثر است؟
هر مذاکره‌ای، یک نگرانی اصلی دارد. اگر بتوانی آن را کشف کنی، می‌توانی مسیر مذاکره را به نفع خودت هدایت کنی. این جمله، شما را از رقبا متمایز می‌کند.

مثال:
«قبل از اینکه وارد جزئیات بشیم، بذارید ببینیم که بزرگ‌ترین نگرانی شما چیه؟»

تمرین: برای سه مذاکره‌ی مختلف، این جمله را تمرین کن.

جمله ۴: «من فکر می‌کنم که امروز می‌تونیم به یک نتیجه‌ی خوب برسیم. اجازه می‌دید اول چند سوال بپرسم؟»

این جمله یعنی چه؟
با اعلام خوش‌بینی به نتیجه، از طرف مقابل اجازه می‌گیری که سوالاتت را بپرسی.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، هم انرژی مثبت ایجاد می‌کند و هم کنترل مذاکره را به دست شما می‌دهد. همچنین، با پرسیدن سوال، نیازهای واقعی طرف مقابل را کشف می‌کنی.

مثال:
«من فکر می‌کنم که امروز می‌تونیم به یک نتیجه‌ی خوب برسیم. اجازه می‌دید اول چند سوال بپرسم؟»

تمرین: سه سوال کلیدی برای مذاکره‌ی بعدی آماده کن.

جمله ۵: «من می‌دونم که وقت شما محدوده، پس بذارید مستقیم بریم سر اصل مطلب.»

این جمله یعنی چه؟
با احترام به زمان طرف مقابل، مذاکره را مستقیم و بدون حاشیه شروع می‌کنی.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، نشان می‌دهد که شما به زمان طرف مقابل احترام می‌گذاری و اهل حاشیه نیستی. این کار، احترام طرف مقابل را جلب می‌کند.

مثال:
«من می‌دونم که وقت شما محدوده، پس بذارید مستقیم بریم سر اصل مطلب: هدف من از این جلسه اینه که…»

تمرین: این جمله را با لحن قاطع و محترمانه تمرین کن.

جمله ۶: «من پیشنهاد می‌کنم که اول به نفع مشترکمون فکر کنیم، بعد بریم سر تقسیم منافع.»

این جمله یعنی چه؟
با اعلام رویکرد همکاری، مذاکره را از حالت رقابتی به حالت همکارانه هدایت می‌کنی.

چرا این جمله مؤثر است؟
مذاکره‌های رقابتی، معمولاً به بن‌بست می‌رسند. اما مذاکره‌های همکارانه، به توافق‌های پایدار منجر می‌شوند. این جمله، رابطه‌ی بلندمدت ایجاد می‌کند.

مثال:
«من پیشنهاد می‌کنم که اول به نفع مشترکمون فکر کنیم، بعد بریم سر تقسیم منافع.»

تمرین: برای مذاکره‌ی بعدی، دو نفع مشترک بنویس.

جمله ۷: «من یک پیشنهاد مشخص دارم که فکر می‌کنم به نفع هر دو طرفه. اجازه می‌دید توضیح بدم؟»

این جمله یعنی چه؟
با یک پیشنهاد مشخص و برد-برد، مذاکره را شروع می‌کنی.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، نشان می‌دهد که شما آماده‌ای و به فکر منافع هر دو طرف هستی. این کار، اعتماد و اقتدار شما را نشان می‌دهد.

مثال:
«من یک پیشنهاد مشخص دارم که فکر می‌کنم به نفع هر دو طرفه. اجازه می‌دید توضیح بدم؟»

تمرین: برای مذاکره‌ی بعدی، یک پیشنهاد برد-برد آماده کن.

جمله ۸: «من به این نتیجه رسیده‌ام که این جلسه می‌تونه یه فرصت عالی برای هر دو طرف باشه. شما هم همین حس رو دارید؟»

این جمله یعنی چه؟
با اعلام خوش‌بینی و پرسیدن نظر طرف مقابل، مذاکره را با همدلی شروع می‌کنی.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، انرژی مثبت ایجاد می‌کند و طرف مقابل را وارد مذاکره می‌کند. همچنین، با پرسیدن نظر طرف مقابل، حس مشارکت ایجاد می‌کند.

مثال:
«من به این نتیجه رسیده‌ام که این جلسه می‌تونه یه فرصت عالی برای هر دو طرف باشه. شما هم همین حس رو دارید؟»

تمرین: این جمله را با لحن گرم و مطمئن تمرین کن.

جمله ۹: «ممنون که وقت گذاشتید. من آماده‌ام که این مذاکره رو با هم شروع کنیم. شما چطور؟»

این جمله یعنی چه؟
با تشکر و اعلام آمادگی، مذاکره را شروع می‌کنی و از طرف مقابل می‌خواهی که وارد گفتگو شود.

چرا این جمله مؤثر است؟
این جمله، هم احترام شما را نشان می‌دهد و هم آمادگی‌ات برای شروع مذاکره. همچنین، با پرسیدن نظر طرف مقابل، حس مشارکت و همکاری ایجاد می‌کند.

مثال:
«ممنون که وقت گذاشتید. من آماده‌ام که این مذاکره رو با هم شروع کنیم. شما چطور؟»

تمرین: در مذاکره‌ی بعدی، این جمله را در ابتدای جلسه بگو.

جدول جمع‌بندی ۹ جمله

سه قانون طلایی برای شروع مذاکره قدرتمند

۱. با کشف نیاز شروع کن، نه با معرفی خودت.
اولین جملات شما باید به سمت نیازهای طرف مقابل باشد، نه معرفی خودتان. برای یادگیری بیشتر، خلاصه‌ی کتاب «به توافق برسیم» را در سایت آکادمی سخنرانی مطالعه کنید.

۲. کنترل مذاکره را از همان ابتدا به دست بگیر.
با پرسیدن سوالات هوشمندانه و هدایت مکالمه، کنترل مذاکره را به دست بگیر. کتاب «هنر مذاکره» که در سایت آکادمی سخنرانی موجود است، راهنمای عالی‌ای برای این کار است.

۳. تمرین، کلید تسلط است.
در آکادمی سخنرانی، ما به هنرجویان خود یاد می‌دهیم که این جملات را با صدای بلند تمرین کنند تا در لحظه‌ی نیاز، طبیعی و مسلط به نظر برسند. کتاب «مذاکره حرفه‌ای» هم منبع عالی‌ای برای تقویت این مهارت است.

تکلیف عملی از امروز

۱. از بین ۹ جمله‌ی بالا، سه جمله را انتخاب کن و در مذاکره‌ی بعدی استفاده کن.

۲. هر جمله را با صدای بلند تمرین کن و به لحن و لحظه‌ی استفاده‌اش دقت کن.

۳. سه سوال کلیدی برای کشف نیازهای طرف مقابل آماده کن.

۴. یک پیشنهاد برد-برد برای مذاکره‌ی بعدی آماده کن.

۵. از یک همکار یا دوست بخواه که به شروع مذاکره‌ی تو گوش بدهد و بازخورد صادقانه بدهد.

سوالات متداول

سوال ۱: اگر طرف مقابل با سوال من مخالفت کرد، چه کار کنم؟
با احترام بگو: «متاسفم، قصد من فضولی نبود. فقط می‌خواستم بهتر درکتون کنم تا بتونم بهترین راه‌حل رو ارائه بدم. اگه دوست ندارید، مستقیم بریم سر اصل مطلب.» این کار، هم احترام شما را نشان می‌دهد و هم فضا را آرام می‌کند.

سوال ۲: اگر طرف مقابل شروع مذاکره را به من واگذار کرد، چه کار کنم؟
از جمله‌ی «ممنون که وقت گذاشتید. من آماده‌ام که این مذاکره رو با هم شروع کنیم. شما چطور؟» استفاده کن. سپس با جمله‌ی «قبل از اینکه من چیزی بگم، بذارید بدونم که هدف شما از این جلسه چیه؟» کنترل را به دست بگیر.

سوال ۳: چگونه در مذاکرات آنلاین هم شروع قدرتمندی داشته باشم؟
در مذاکرات آنلاین، از همان جملات استفاده کن، اما با کمی تغییر. مثلاً بنویس: «قبل از اینکه وارد جزئیات بشیم، بذارید ببینیم بزرگ‌ترین نگرانی شما چیه؟» یا «من یه پیشنهاد برد-برد دارم که فکر می‌کنم به نفع هر دو طرفه. اجازه می‌دید توضیح بدم؟» این جملات، در فضای مجازی هم مؤثر هستند.

شروع مذاکره، مهم‌ترین بخش آن است. با این ۹ جمله، می‌توانی مذاکره را قدرتمند شروع کنی، کنترل را به دست بگیری و به نتیجه‌ی مطلوب برسی. در آکادمی سخنرانی، ما به شما یاد می‌دهیم که چطور با پرورش مهارت مذاکره، درهای جدیدی به روی موفقیت خود باز کنید.

از امروز شروع کن. یک جمله را انتخاب کن و روی آن کار کن. موفق باشی! 🎤🔥

🖊 محمد مهدوی
آکادمی سخنرانی